Die Japan-Exper­tin Chiyo Kamiya gibt Tipps, wie kul­turelle Unter­schiede und Bar­ri­eren mit japanis­chen Busi­ness­part­nern erfol­gre­ich über­wun­den wer­den kön­nen. Dieses Mal geht es um die Kon­tak­tauf­nahme mit poten­ziellen japanis­chen Geschäftspart­nern.

Nikui - Japan Beitrag

Foto: Deutsche Messe

So knüpfen Sie Kontakte mit japanischen Geschäftspartnern

Ob Sie Ihre Geschäfts­beziehung mit Ihren japanis­chen Part­nern erfol­gre­ich starten, hängt vom allerersten Schritt ab: wie Sie den Kon­takt anbah­nen. Wir Deutsche scheuen uns nicht, qua­si mit der Tür ins Haus zu fall­en. Kaltakquise ist sog­ar ein Geschäftsmod­ell: Viele Unternehmen set­zen speziell geschulte Tele­fon­a­gen­ten ein, um einen ersten Gespräch­ster­min zu vere­in­baren, zum Teil mit großem Erfolg. Das ist in Japan unvorstell­bar. Denn für japanis­che Unternehmenslenker ist Ver­trauen die Basis jed­er Geschäfts­beziehung. Dieses aufzubauen, erfordert Zeit und Geduld. Wollen Sie mit Japan­ern Geschäfts­beziehun­gen starten, sind Sie daher gut berat­en, fol­gende drei Tipps zu beacht­en.

Setzen Sie einen Mittler ein, um Ihren Kontakt anzubahnen

Der Grund: Ein Mit­tler bere­it­et den Kon­takt vor. Er liefert dem japanis­chen Man­ag­er Infor­ma­tio­nen über seinen Ansprech­part­ner, das Unternehmen, Beson­der­heit­en etc. Let­zter­er kann sich dann auf die erste Begeg­nung gut vor­bere­it­en: Welche The­men eignen sich, um das Gespräch anzubah­nen? Welche sind zu ver­mei­den? Der japanis­che Geschäftspart­ner gewin­nt so die Sicher­heit, sein Gesicht nicht durch unbe­dachte Äußerun­gen oder gar Dif­feren­zen zu ver­lieren. Das wäre das Schlimm­ste, was ihm passieren kön­nte.

Daher sind deutsche Geschäftspart­ner gut berat­en, ihren Kon­takt wie fol­gt anzubah­nen:

  • Starten Sie den ersten Kon­takt stets auf Geschäfts­führungsebene. Für Japan­er hat die Hier­ar­chie im Unternehmen einen sehr hohen Stel­len­wert. Gespräche soll­ten daher nur mit Part­nern auf Augen­höhe stat­tfind­en.
  • Nutzen Sie per­sön­liche Empfehlun­gen. Haben Sie einen Geschäfts- oder Koop­er­a­tionspart­ner, der Sie empfehlen kann? Das kön­nte ein befre­un­detes deutsches Unternehmen sein, das eine Nieder­las­sung in Japan hat.
  • Alter­na­tiv starten Sie Ihren Kon­takt mit aus­führlich­er Kor­re­spon­denz, um das Ver­trauen langsam aufzubauen.
  • Ein guter Weg ist auch die Ver­mit­tlung durch die Botschaft, die Han­delsabteilun­gen der Kon­sulate oder die Außen­han­del­skam­mer.

Kommunizieren Sie zunächst schriftlich

Nur wenige Deutsche sprechen gut Japanisch, und nur wenige Japan­er gut Englisch. Zwar ist Englisch in japanis­chen Schulen Pflicht­fach, doch im Unter­richt liegt der Fokus vor allem auf der Gram­matik und nicht auf der gesproch­enen Sprache. Zudem wird Englisch meis­tens von Japan­ern gelehrt, die die Sprache oft nur aus Büch­ern ken­nen. Daher fürcht­en Japan­er, auf­grund ihrer schlecht­en Englis­chken­nt­nisse ihr Gesicht zu ver­lieren. Die schriftliche Kom­mu­nika­tion ist somit ein guter Weg, anfängliche Hür­den zu über­brück­en, bis man seinen Geschäftspart­ner bess­er ken­nen­gel­ernt und Hemm­schwellen abge­baut hat.

Lassen Sie sich Zeit

Japanis­che Geschäft­sleute tre­f­fen Entschei­dun­gen in der Regel nur in der Gruppe. Daher entschei­det ein ganzes Team, ob der Kon­takt mit Ihnen zus­tande kommt oder nicht. Und: In Japan gilt der Kon­sens als wesentliche Entschei­dungs­grund­lage. Ist sich eine Gruppe nicht einig, gibt es keine Entschei­dung. Kon­sens zu erzie­len, braucht Zeit.

Daher sind deutsche Geschäftspart­ner gut berat­en, fol­gende Dinge zu berück­sichti­gen:

  • Pla­nen Sie mehr Zeit für Kor­re­spon­den­zen ein als in Deutsch­land. Kon­sens braucht seine Zeit.
  • Bere­it­en Sie sich darauf vor, viele Detail­in­for­ma­tio­nen zu liefern. Zeigen Sie Ihr Engage­ment, indem Sie Antworten auf alle Fra­gen liefern.
  • Zeigen Sie Geduld und Engage­ment während des gesamten Prozess­es. Damit sig­nal­isieren Sie Wertschätzung und wie wichtig Ihnen die Geschäfts­beziehung ist.
  • Stellen Sie sich­er, dass auch in Ihrem Team Kon­sens herrscht. Uneinigkeit lässt Japan­er mis­strauisch wer­den.

Haben Sie erst ein­mal das Ver­trauen Ihrer japanis­chen Geschäftspart­ner gewon­nen, wer­den Sie fest­stellen, dass Ihr Busi­ness auf einem soli­den Fun­da­ment ste­ht. Oft­mals entwick­eln sich aus geschäftlichen Kon­tak­ten Fre­und­schaften fürs Leben.

Chiyo Kamiya,
Inhab­erin Japan Con­cept.