Kontakte knüpfen mit japanischen Geschäftspartnern

Die Japan-Exper­tin Chi­yo Kami­ya gibt Tipps, wie kul­tu­rel­le Unter­schie­de und Bar­rie­ren mit japa­ni­schen Busi­ness­part­nern erfolg­reich über­wun­den wer­den kön­nen. Die­ses Mal geht es um die Kon­takt­auf­nah­me mit poten­zi­el­len japa­ni­schen Geschäftspartnern.

So knüpfen Sie Kontakte mit japanischen Geschäftspartnern

Ob Sie Ihre Geschäfts­be­zie­hung mit Ihren japa­ni­schen Part­nern erfolg­reich star­ten, hängt vom aller­ers­ten Schritt ab: wie Sie den Kon­takt anbah­nen. Wir Deut­sche scheu­en uns nicht, qua­si mit der Tür ins Haus zu fal­len. Kalt­ak­qui­se ist sogar ein Geschäfts­mo­dell: Vie­le Unter­neh­men set­zen spe­zi­ell geschul­te Tele­fo­n­agen­ten ein, um einen ers­ten Gesprächs­ter­min zu ver­ein­ba­ren, zum Teil mit gro­ßem Erfolg. Das ist in Japan unvor­stell­bar. Denn für japa­ni­sche Unter­neh­mens­len­ker ist Ver­trau­en die Basis jeder Geschäfts­be­zie­hung. Die­ses auf­zu­bau­en, erfor­dert Zeit und Geduld. Wol­len Sie mit Japa­nern Geschäfts­be­zie­hun­gen star­ten, sind Sie daher gut bera­ten, fol­gen­de drei Tipps zu beachten.

Setzen Sie einen Mittler ein, um Ihren Kontakt anzubahnen

Der Grund: Ein Mitt­ler berei­tet den Kon­takt vor. Er lie­fert dem japa­ni­schen Mana­ger Infor­ma­tio­nen über sei­nen Ansprech­part­ner, das Unter­neh­men, Beson­der­hei­ten etc. Letz­te­rer kann sich dann auf die ers­te Begeg­nung gut vor­be­rei­ten: Wel­che The­men eig­nen sich, um das Gespräch anzu­bah­nen? Wel­che sind zu ver­mei­den? Der japa­ni­sche Geschäfts­part­ner gewinnt so die Sicher­heit, sein Gesicht nicht durch unbe­dach­te Äuße­run­gen oder gar Dif­fe­ren­zen zu ver­lie­ren. Das wäre das Schlimms­te, was ihm pas­sie­ren könnte.

Daher sind deut­sche Geschäfts­part­ner gut bera­ten, ihren Kon­takt wie folgt anzubahnen:

• Star­ten Sie den ers­ten Kon­takt stets auf Geschäfts­füh­rungs­ebe­ne. Für Japa­ner hat die Hier­ar­chie im Unter­neh­men einen sehr hohen Stel­len­wert. Gesprä­che soll­ten daher nur mit Part­nern auf Augen­hö­he stattfinden.
• Nut­zen Sie per­sön­li­che Emp­feh­lun­gen. Haben Sie einen Geschäfts- oder Koope­ra­ti­ons­part­ner, der Sie emp­feh­len kann? Das könn­te ein befreun­de­tes deut­sches Unter­neh­men sein, das eine Nie­der­las­sung in Japan hat.
• Alter­na­tiv star­ten Sie Ihren Kon­takt mit aus­führ­li­cher Kor­re­spon­denz, um das Ver­trau­en lang­sam aufzubauen.
• Ein guter Weg ist auch die Ver­mitt­lung durch die Bot­schaft, die Han­dels­ab­tei­lun­gen der Kon­su­la­te oder die Außenhandelskammer.

Kommunizieren Sie zunächst schriftlich

Nur weni­ge Deut­sche spre­chen gut Japa­nisch, und nur weni­ge Japa­ner gut Eng­lisch. Zwar ist Eng­lisch in japa­ni­schen Schu­len Pflicht­fach, doch im Unter­richt liegt der Fokus vor allem auf der Gram­ma­tik und nicht auf der gespro­che­nen Spra­che. Zudem wird Eng­lisch meis­tens von Japa­nern gelehrt, die die Spra­che oft nur aus Büchern ken­nen. Daher fürch­ten Japa­ner, auf­grund ihrer schlech­ten Eng­lisch­kennt­nis­se ihr Gesicht zu ver­lie­ren. Die schrift­li­che Kom­mu­ni­ka­ti­on ist somit ein guter Weg, anfäng­li­che Hür­den zu über­brü­cken, bis man sei­nen Geschäfts­part­ner bes­ser ken­nen­ge­lernt und Hemm­schwel­len abge­baut hat.

Lassen Sie sich Zeit

Japa­ni­sche Geschäfts­leu­te tref­fen Ent­schei­dun­gen in der Regel nur in der Grup­pe. Daher ent­schei­det ein gan­zes Team, ob der Kon­takt mit Ihnen zustan­de kommt oder nicht. Und: In Japan gilt der Kon­sens als wesent­li­che Ent­schei­dungs­grund­la­ge. Ist sich eine Grup­pe nicht einig, gibt es kei­ne Ent­schei­dung. Kon­sens zu erzie­len, braucht Zeit.

Daher sind deut­sche Geschäfts­part­ner gut bera­ten, fol­gen­de Din­ge zu berücksichtigen:

• Pla­nen Sie mehr Zeit für Kor­re­spon­den­zen ein als in Deutsch­land. Kon­sens braucht sei­ne Zeit.
• Berei­ten Sie sich dar­auf vor, vie­le Detail­in­for­ma­tio­nen zu lie­fern. Zei­gen Sie Ihr Enga­ge­ment, indem Sie Ant­wor­ten auf alle Fra­gen liefern.
• Zei­gen Sie Geduld und Enga­ge­ment wäh­rend des gesam­ten Pro­zes­ses. Damit signa­li­sie­ren Sie Wert­schät­zung und wie wich­tig Ihnen die Geschäfts­be­zie­hung ist.
• Stel­len Sie sicher, dass auch in Ihrem Team Kon­sens herrscht. Unei­nig­keit lässt Japa­ner miss­trau­isch werden.

Haben Sie erst ein­mal das Ver­trau­en Ihrer japa­ni­schen Geschäfts­part­ner gewon­nen, wer­den Sie fest­stel­len, dass Ihr Busi­ness auf einem soli­den Fun­da­ment steht. Oft­mals ent­wi­ckeln sich aus geschäft­li­chen Kon­tak­ten Freund­schaf­ten fürs Leben.

Chi­yo Kamiya, Inha­be­rin Japan Con­cept.